Case
Revelamos qué decide realmente la compra en el lanzamiento de un fármaco contra la obesidad en México
Contexto
Multinacional farmacéutica evaluando la estrategia de precios para el lanzamiento de un medicamento contra la obesidad en el mercado mexicano — un mercado con baja tasa de diagnóstico y de búsqueda de tratamiento.
Enfoque
- Aplicación de técnicas estadísticas avanzadas para revelar las reales preferencias de decisión de los pacientes, más allá de lo que las preguntas directas logran captar;
- Conjoint analysis (discrete choice experiment) con pacientes, probando combinaciones hipotéticas de vía de administración, mecanismo de acción, efectos adversos, expectativa de pérdida de peso y precio;
- Descomposición estadística del peso de cada atributo en la decisión final, segmentada por perfil de paciente;
- Modelo econométrico de elasticidad precio-volumen para simular escenarios de ingresos, validado por entrevistas con médicos especialistas.
Resultados
- Efectos adversos identificados como estadísticamente más relevantes que el precio en la decisión del paciente;
- Confirmación de un comportamiento de demanda inelástico dentro de una franja de precio definida, orientando la decisión comercial del cliente.