Case
Revertimos la caída de ventas de una empresa de alimentos con una nueva estrategia comercial
Contexto
Una empresa de alimentos enfrentaba caída de ventas y necesitaba recuperar competitividad comercial. El desafío incluía entender el potencial de mercado, la cobertura geográfica, los canales de distribución y el dimensionamiento de la fuerza de ventas.
Enfoque
- Evaluación del potencial de mercado y redefinición del enfoque comercial por geografía, priorizando territorios de mayor oportunidad;
- Rediseño de rutas con dimensionamiento y contratación de la fuerza de ventas para la nueva cobertura;
- Definición de canales de distribución con base en costo de atención y rentabilidad por canal;
- Rediseño de procesos para Cuentas Clave, telemarketing, nuevo proceso de precios, gestión de ventas e inteligencia de mercado.
Resultados
- +10% de ventas en los territorios priorizados, +15% de eficiencia de la fuerza de ventas, +20% de rentabilidad en los segmentos redefinidos;
- Nueva segmentación de mercado construida a partir de investigación de campo, orientando la estrategia de actuación por perfil de cliente;
- Nuevas iniciativas comerciales: programa de lealtad para distribuidores, nuevos canales de distribución, nueva política de crédito y nuevas herramientas de gestión de ventas;
- Renovación organizacional con reestructuración del equipo, nuevo modelo de compensación y política de incentivos para la fuerza de ventas.