Case
Revertemos a queda de vendas de uma empresa de alimentos com uma nova estratégia comercial
Contexto
Uma empresa de alimentos enfrentava queda de vendas e precisava recuperar competitividade comercial.
O desafio abrangia entender o potencial de mercado, a cobertura por geografia, os canais e a força de vendas.
Abordagem
- Avaliação do potencial de mercado e redefinição da abordagem comercial por geografia;
- Redesenho das rotas de vendas, com dimensionamento e contratação da força de vendas;
- Definição dos canais com base no custo de servir;
- Redesenho de processos: atendimento a Key Accounts, telemarketing, novo processo de precificação e novos processos de inteligência de mercado.
Resultados
- Aumento de vendas superior a 10% nos territórios-alvo, melhora de 15% na eficiência de vendas e aumento de 20% na rentabilidade;
- Nova segmentação de mercado com base em pesquisas;
- Novas iniciativas comerciais: campanhas de fidelização e volume, novos canais (rodoloja, distribuidores), nova política de crédito e novas ferramentas de gestão de vendas;
- Renovação organizacional: reestruturação e redimensionamento da equipe comercial e novo modelo de remuneração e incentivo.